Especialistas listam 15 dicas para que uma equipe de vendas seja antenada, eficiente e apresente ótima performance
Texto: Mariana de Viveiros
A digitalização do planeta, que empoderou o consumidor (ele encontra todas as informações que precisa no Google) fez com que as empresas modernizassem sua área comercial. Assim, hoje um time de vendas – que é o coração de qualquer negócio –, precisa ser diferente daquele que as empresas tinham há 10, 15 anos. Deve ser antenado e conectado a novas tecnologias e processos. Mas como estruturar essa equipe moderna? Os gestores devem focar em pessoas, processos e tecnologias.
Pessoas
1. O recrutamento e a seleção devem ser cuidadosos, lembrando-se sempre da célebre frase de Peter Schutz, ex-CEO da Porsche: “Contrate caráter e treine habilidades”, pois vendedores tóxicos podem destruir uma equipe inteira.
2. O time precisa ser composto por pessoas ambiciosas e que entendam que vendas é uma ciência, não um dom.
3. Feedback, role play, coaching, one-on-one e acompanhamento são essenciais. “Fazer reuniões periódicas é importante para que o gestor saiba o que está indo bem, o que não está, quais os resultados até aquele momento, por que está difícil atingir as metas etc.” pontua Roberta Chicoli, Diretora da Unidade de Projetos e Obras da Construmarket.
4. Investir em treinamento e capacitação do time também é determinante, pois surgem novidades o tempo todo. Venda é treino. Então, é preciso reservar um espaço na agenda de pré-vendedores e vendedores para que possam se dedicar a um programa de evolução permanente.
Processos
5. É preciso desenhar e estruturar o funil de vendas, de forma que fique bem definido quantas etapas ele tem. É preciso entender que a meta e o negócio fechado são consequências, pois venda é um jogo que se joga em etapas.
6. Alinhar as equipes de pré-venda e venda, deixando claro o que cada uma precisa fazer também é essencial. É muito mais barato para a operação que os pré-vendedores qualifiquem o lead e que os vendedores se dediquem, efetivamente, a ajudar o cliente a tomar as decisões.
7. É necessário, ainda, estabelecer conversões e métricas, lembrando que quanto mais leads qualificados houver, maior será a taxa de conversão e o sucesso em vendas que o time de closers terá.
8. Definir as metodologias e estratégias de venda, determinando o Perfil do Cliente Ideal (ICP, na sigla em inglês) também é muito importante.
9. Outra regra básica para motivar o time é: tenha metas agressivas, mas alcançáveis.
10. Não adianta fazer isso tudo sem investir no Customer Success que, além de ‘cuidar do cliente’, pode levantar oportunidades para os farmers – aqueles que vão vender novos produtos a quem já é cliente, aumentando a base orgânica de faturamento da empresa. “É importante prospectar novos clientes, mas fazer up selling também”, recomenda Chicoli.
11. Tenha uma mentalidade de crescimento, buscando sempre melhorar processos. Afinal, não é porque um processo está funcionando que ele não pode ser melhorado. E algo que funciona hoje, pode não funcionar amanhã.
Ferramentas
12. Investir em soluções tecnológicas que ajudem o time no dia a dia faz diferença.
13. Mas é preciso ter clareza de que ferramentas sozinhas não resolvem problemas, pois elas dependem de pessoas e de processos.
14. O stack de vendas (conjunto de sistemas ou softwares) ideal depende do mercado em que se atua, do público-alvo, se a venda é B2B ou B2C e da maturidade do time comercial. Quando o vendedor enxerga a ferramenta como uma aliada, ele tende a usá-la de forma mais eficiente.
15. A pessoa que escolhe as ferramentas deve estar alinhada às áreas de Sales Operations, Revenue Operations e Marketing, pois elas conversam entre si.
Gostou das dicas, mas não sabe como escolher as ferramentas ideais para modernizar seu time e alavancar suas conversões? Conheça as soluções da Construmarket!
